О нас Что мы делаем и зачем? Отзывы Почему мы Полезное Контакты Наша философия Цены Директору Юмор Выставки

 

О выставках и не только

«Короткое время выставки, как и летний день у крестьянина, кормит не только год»

Ваши сотрудники могут либо помочь достичь успехов, либо «помочь» провалить выставку. Только осознание целей, методов и принципов работы может превратить Ваш стенд из обычной «лавки с товарами» в полигон для «запуска» Вашей продукции навстречу новым заказчикам и новым рынкам.

Зачем нужны выставки?

Выставки - это единственное средство, которое приводит заинтересованного покупателя непосредственно к продавцу. Оно позволяет использовать все пять чувств, позволяет демонстрировать продукт, отвечать на вопросы, опровергать возражения и - что самое важное - строить отношения с Вашими потенциальными покупателями. Однако не следует, просто заказав выставочную площадь, ожидать, что весь мир упадет к вашим ногам.

Вы участвуете в Выставке ради:

  • Поиска и установления контактов с новыми клиентами и партнерами;
  • Укрепления отношений со старыми клиентами и партнерами;
  • Маркетинговой разведки: изучения отрасли и конкурентов;
  • Масштабной презентации продукции компании;
  • Возможности обкатки нового продукта;
  • Формирования/ поддержания имиджа компании.

Существуют при этом и «ложные задачи», отражающие несколько неадекватное восприятие рынка. К примеру, компания стремится показать весь свой складской запас, в результате чего стенд превращается в знаменитый галантерейный магазин из «Золотого теленка» (торговля галантерейными товарами, починка разных часов, канцбум, ремонт труб, раковин и унитазов, специальность крахмальных воротничков из Ленинграда).

Лучше всего, если Вы уделите максимум внимания действенным целям, иначе можно упустить хорошие возможности.

Подготовка к выставке: Хороший экспромт – заранее отрепетированный экспромт

Для достижения этих целей Вы должны сделать некоторые подготовительные шаги:

  • Провезти анализ мероприятий, утвердить выставочный план
  • Изучить целевую аудиторию, определить цели выставок
  • Спланировать бюджет, забронировать хорошие места
  • Наметить мероприятия, маркетинговые инструменты на выставках
  • Подготовить экспозиции, спланировать рекламу
  • Подготовить информационно-рекламные и pos-материалы
  • Спланировать работу сотрудников компании
  • Проинформировать реальных и потенциальных клиентов о выставках и Вашем участии в них.

Однако наш многолетний опыт показал, что успех выставки на 80% зависит от подготовки и настроя персонала. Все Ваши усилия окажутся тщетными в случае, если сотрудники с неохотой будут работать на мероприятии.

Тем не менее, мало кто уделяет внимание этому важному аспекту. При таком отношении вряд ли можно достичь желаемой цели. Многие компании, избравшие подобную тактику, позже сетуют на неудовлетворительные результаты. На самом деле, виной тому – неудовлетворительная работа сотрудников на выставке.

Многие экспоненты уверены в том, что их основная задача при работе на выставке – распространять брошюры, прайс-листы и сувениры и угощать посетителей бесплатным кофе (!). На самом деле, их цель заключается в другом, а именно – в общении с потенциальными деловыми партнерами, формировании имиджа компании в целом.

Наслаждайтесь работой!

«Если молчание остановившегося в нерешительности у стенда посетителя не прерывается приветливым вопросом работающего на стенде менеджера, считайте, Ваша команда к выставке не готова. Скучающий менеджер, на лице которого читается одна единственная мысль: «Как же вы мне все надоели!», способен нанести весьма ощутимый вред, как репутации компании, так и ее прибыли». Пустующие ресепшены («мы решили вместе пообедать»), неряшливый и «помятый» вид, злоупотребление жевательными резинками на стенде также не способствует укреплению имиджа. Конечно, следует избегать и других крайностей, когда во время проведения выставки офис погружается в сон и на дверях фирмы впору вешать табличку «Все ушли на фронт».

Как правило, успех обходит стороной тех, кто просто «сторожит» свой стенд со скучающим выражением лица. Между тем, секрет успеха прост: работайте, и тогда выставка будет работать на вас!

Стенд должен функционировать бесперебойно. Нельзя допускать вероятности упустить из виду потенциально полезного посетителя из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста.

Успех любой экспозиции в наибольшей степени зависит от мастерства персонала.

Бытует абсолютно ошибочное мнение, к сожалению, достаточно распространенное - что на стенде может работать любой сотрудник, свободный от производства и знакомый с деятельностью фирмы. В результате ожидания от участия в выставке так и остаются ожиданиями.

Сложность работы на выставке заключается в умении овладеть вниманием посетителей и удержать его в условиях проведения активной деятельности в павильонах с учетом множества отвлекающих внимание моментов.

Именно поэтому для работы на выставке Вам пригодятся следующие умения и навыки:

  • Коммуникабельность, навыки эффективного общения с людьми, умение устанавливать контакт
  • Умение грамотно классифицировать клиентов
  • Наблюдательность, умение подмечать тонкости в разговоре, в том числе и язык жестов
  • Деловой этикет
  • Активность, выносливость, желание работать на стенде
  • Знание, что продает компания и как она это делает
  • Компетентность, умение быстро отвечать на вопросы посетителей
  • Умение слушать и задавать наводящие вопросы
  • Привлекательная внешность
  • Креативность

Общение с людьми - ключевой фактор успеха экспозиции!

«Мы сидели и курили, так и выставка прошла». 10 «не» или дурные манеры на выставке

Есть 10 типичных, часто повторяющихся ошибок сотрудников на выставке. Все они демонстрируют клиенту отсутствие интереса и уважения к нему:

  • Не сидите!
  • Не читайте!
  • Не курите!
  • Не ешьте и не пейте на экспозиции!
  • Не жуйте!
  • Не игнорируйте потенциальных клиентов!
  • Не болтайте по телефону!
  • Не будьте похожи на вахтера!
  • Не транжирьте рекламную литературу!
  • Не тусуйтесь!

Группы мирно беседующих стендистов производят впечатление, будто им нечем больше заняться, кроме как поговорить друг с другом. Посетителю вряд ли захочется их «тревожить». Помните, что во время работы вы - воплощение внимания. Поэтому не сидите, не читайте! Этим вы можете заняться в другое время. Подумайте о том, что со стороны вы выглядите, как человек, который пришел сюда просто отдохнуть. Захотят ли к вам обратиться?

Для организации эффективной работы, разработайте специальное Положение по Выставке, где подробно изложите ответы на следующие вопросы по каждому запланированному мероприятию:

  • Название мероприятия, дата проведения
  • Место проведения, схема проезда, план стенда, закрепление мест на стенде за каждым стендистом (для крупных экспозиций)
  • Цель Вашего участия, вид участия
  • Основные категории посетителей, принципы поведения с каждой категорией
  • Что конкретно Вы экспонируете (перечень продукции, основные новинки)
  • План, связанный с общими задачами конкретного сотрудника (какую информацию собрать, с кем провести встречу)
  • Инструменты работы менеджера на выставке: описания раздаточного материала
  • Выставочные мероприятия, Ваше выступление в рамках деловой программы
  • Формы регистрации посетителей
  • Рабочий график, распорядок дня и график обедов, взаимозаменяемость
  • Перечень решаемых вопросов каждым сотрудником, присутствующим на мероприятии
  • Ответственные за стенд

Этот документ должен получить каждый стендист за 2 недели до мероприятия.

Общие правила работы стендистов на выставке

Для начала о стенде - здесь всегда должен быть идеальный порядок. Постарайтесь его обеспечить, это ваш дом в праздничный день. К вам пришли гости, и если уж вы заплатили организаторам за возможность стоять на этом стенде во время этой выставки, то идите до конца и встречайте гостей в чистом помещении. Следите, чтобы рекламные листовки были аккуратно сложены в отведенных для этого местах, а заполненные анкеты хранились в одном месте, чтобы на полу ничего не валялось, а стаканчики, печенье, мусорные корзины были скрыты от посторонних глаз.

Сколько бы ни было посетителей у Вашего стенда, ни один не должен оставаться без внимания: приветливая улыбка, вежливая просьба подождать окончания переговоров с другим клиентом и предложение познакомиться пока с образцами товара и рекламными буклетами не отнимают много времени, но работают на позитивный имидж компании. Также в ожидании менеджера, Вы можете предложить заполнить анкету.

Будьте гостеприимным хозяином на своем стенде.

Охрана Стенда

Зачастую в выставочной суете, неразберихе у экспонентов могут пропасть не только прайс-листы со стойки или демонстрационные образцы со стеллажей, но и сумки с документами или мобильные телефоны. Поэтому старайтесь соблюдать элементарную осторожность, ведь она никогда не помешает, и не только на выставке…

Внешний имидж, стиль одежды и поведения

Отдельно нужно сказать о внешнем виде. Одежда сотрудников должна быть привлекательной и удобной. Хорошо, если стендисты будут одеты в деловые костюмы. Каждый работающий на стенде должен иметь именную табличку (бейдж) с крупно написанным на нем именем. Выбирайте удобную обувь и одежду, учитывая, что вам придется целый день провести на ногах.

Сотрудникам нельзя уходить с выставки, не предупредив руководителя о том, куда они уходят и на сколько. Не ешьте, не пейте, не жуйте и не курите на стенде! Это плохой тон! Предупредите старшего по стенду и попросите другого стендиста подменить вас, пока вы сходите в буфет или выйдете перекурить на улицу или в специально отведенное для этого место.

РЕСЕПШН

Большинство посетителей сначала проходят зону ресепшн, где они обращаются к представителям компании, после чего направляются к нужным менеджерам. Зона ресепшн никогда не должна оставаться пустой. Сортировка посетителей - это разделение их на «собирателей», заинтересованных и просто гуляющих. Если посетитель заинтересовался конкретным продуктом, направляйте его к менеджеру, который сможет подробно рассказать обо всех его преимуществах. А вот внимание «собирателей» и «просто гуляющих» вам только еще предстоит привлечь. Начните первыми разговор с таким посетителем, узнайте, что он ищет, может быть, вы окажетесь ему полезными?

Рекламные материалы на стенде

На любой выставке обычно предлагается и раздается великое множество различных рекламных материалов и сувениров. От их содержания и качества зависит первое впечатление, которое получит потенциальный клиент о Вашей компании.

На Ваших мероприятиях могут быть представлены следующие информационные материалы:

  • рекламные листовки с описанием Ваших товаров и услуг
  • прайс-листы (оптовый, розничный)
  • буклеты о компании и продуктах
  • справочники, в том числе электронные
  • визитные карточки (корпоративные, личные)
  • пресс-релиз

Постарайтесь обеспечить достаточное количество полиграфии, но если Вы заметите, что рекламные материалы заканчиваются, то незамедлительно изготовьте и привезите еще, не стоит ждать того момента, когда они иссякнут.

Старайтесь не раздавать литературу направо и налево. Это неэффективно. Лучше договориться с посетителем и прислать ее позже по почте. Узнайте, какая дополнительная литература ему нужна и вышлите информационные материалы по указанному адресу сразу же после выставки. Поступив таким образом, вы проявите внимание. Пообещав что-то сделать и выполнив это, вы докажете, что на вас можно положиться. Но самое главное - вы получите возможность повторного обращения к посетителю уже после выставки, а Ваша реклама точно не окажется непрочитанной в корзине.

Никогда не выставляйте все рекламные проспекты сразу, старайтесь рассчитать средний расход рекламных материалов в день.

Работа с существующими клиентами

Любое мероприятие – это прекрасный повод напомнить о себе Вашим ключевым клиентам.

Воспользуйтесь выставкой, чтобы пригласить на нее своих постоянных клиентов. Этим вы дадите им возможность почувствовать себя избранными, покажете, насколько вы дорожите ими и думаете о них. Пошлите им пригласительные билеты на выставку. Позвоните и лично пригласите их посетить выставку, стенд и назначьте время встречи - это сработает даже лучше приглашения по почте. Также поступите и с потенциальными клиентами. Особенно важно назначить определенное время встречи, тогда им не останется ничего другого как прийти. К ней все уже должно быть готово заранее: документация, комната для переговоров, стол, кофе. К этому времени нужно постараться освободиться от других посетителей.

Как организовать и провести встречу, чтобы она дала положительный результат - вопрос Вашего профессионализма.

Работа с новыми клиентами

«Второго случая произвести первое впечатление не будет!»

Статистика утверждает: абсолютное большинство гостей (62%) не готовы ждать у стенда даже 1 -2 минуты, меньшинство (30%) постоят от 1 до 2 минут. Самые упорные и последовательные, те, кому жизненно важны переговоры именно с вами, пожертвуют от 5 до 7 минут своего времени, но их, увы, только 7%.

Мотивация посетителя

Чтобы понять мотивацию посетителя с точки зрения психологии, Вам поможет взглянуть на выставки широко известная модель человеческих мотиваций Абрахама Маслоу – «Иерархия потребностей», 1954.

В ней Маслоу показывает, что человек имеет иерархию потребностей, и что каждая из них должна удовлетворяться, чтобы Вы могли подняться на новый, более высокий, уровень мотивации.

Он описывает их как:

  • Физиологические: голод и жажда
  • Безопасность: чувствовать себя в безопасности
  • Любовь и принадлежность: иметь связь с другими, быть принятым, принадлежать кому-то
  • Оценка: достигать чего-то, быть компетентным, получать одобрение и признание
  • Познавательные: знать, понимать и исследовать
  • Эстетические: симметрия, порядок и красота
  • Самореализация: найти самовыражение и реализовать свой потенциал

Давайте рассмотрим каждую из них по очереди и увидим, как современный выставочный формат удовлетворяет – или не удовлетворяет – каждому уровню.

Физиологические потребности

Физиологические потребности являются самыми базовыми. Это приводит к пониманию того, почему организацию питания посетители критикуют чаще всего. Сегодня большинство магазинов на главных улицах понимают, что кафетерий, где покупатели могут восстановить силы и обсудить то, что они видели или хотят увидеть, означает для них более продолжительные сеансы покупок и большие расходы. Эти зоны в магазине также помогают создать у клиента общее приятное воспоминание. Это важно при построении решимости и верности будущего посетителя Часто именно сюда стремятся посетители, чтобы прийти в себя, особенно если зона питания расположена рядом со входом.

Потребности в безопасности

Выставки «небезопасны» в том смысле, что посетители чувствуют себя дезориентированными, уязвимыми и растерявшимися. Расстановка табличек и понятных указателей убеждают посетителей, что они находятся в нужном месте. Это верно даже для повторных посетителей, поскольку память о прошлой выставке может и ослабеть. Общий план выставки, планировка залов и входа с тех пор почти наверняка изменились. Приход на выставку после долгого путешествия часто является стрессом, и лишь немногие выставки правильно обставляют вход – психологический момент входа и уход от «внешнего мира». Дискомфорт на входе может длиться дольше, поскольку посетитель проходит через регистрацию и секьюрити.

Принадлежность

Посетители хотят принадлежать – вы можете увидеть иллюстрацию этого в Вашем исследовании, когда Вы определите, что у посетителей есть общая черта посещать своих существующих поставщиков до того, как искать новых; или встречаться с людьми, с которыми они привыкли работать, или записываться на участие в семинарах с людьми, которых знают. Даже на автомобильных и велосипедных выставках вы увидите, что посетители идут смотреть или опробовать те экспонаты, которые у них есть или когда-то были. Это дает нам ощущение себя в огромной окружающей среде. Мы также знаем, что многие посетители, пришедшие первый раз, много времени отводят изучению темы выставки еще до прихода туда, чтобы быть способными «не ударить в грязь лицом» в окружении экспертов.

Познавательные потребности

Хотя содержание выставки обычно прекрасно организовано, навигация по ней может вызывать трудности для нового посетителя, а особенно когда первичные физиологические потребности, голод и жажда, тянут внимание на себя. Усталость и стресс приводят к тому, что даже лучший путеводитель по выставке может оказаться для посетителя непостижимым.

Эстетические потребности

Многие выставки вместо красоты предлагают шум, толпу и неудобство. Порядок и симметрия воплощаются в типовые белые разборные стенды и практичную планировку. Часто любые «разбавляющие элементы», такие как цветы, из экономии выбрасываются из бюджета, создавая выставки, которые выглядят, и, что важнее, ощущаются, уродливыми и холодными.

Самореализация

Становясь богаче, мы все сильнее ощущаем позыв к самореализации. Когда основные потребности удовлетворены, выставка – идеальный способ свести людей с общим интересом и общей целью – прекрасная новая возможность в мире, где быстро отказывают традиционные средства общения.

Выставочные «пылесосы» и другие околовыставочные индивидуумы

Существует несколько категорий посетителей:

  • Зеваки
    Посетители, привлеченные демонстрацией товара или другими эффектами на вашем стенде. Задайте им несколько открытых вопросов.
  • Любопытные
    Интересуются чем угодно: и что производит ваша фирма, и кто оформлял стенд, кто разработал его проект и т.д. Не уделяйте много времени тому, кто спрашивает вас о пустяках.
  • Любители макулатуры
    Нравится коллекционировать проспекты и другую печатную продукцию, независимо от ее содержания.
  • «Круглые глаза»
    Как правило, очень приветливы. Дружески всем улыбаются, демонстрируют готовность вступить с вами в разговор. Проведите с ними короткую беседу, чтобы определить, являются они потенциальными клиентами или праздными посетителями.
  • Игроки
    Побеждать в конкурсах – их страсть, призвание. Они всегда готовы опустить в ящик визитную карточку, если за это можно хоть что-нибудь выиграть. Если же для участия в конкурсе требуется нечто большее, чем просто визитная карточка, имена таких людей не попадут в список ваших потенциальных партнеров.
  • Крохоборы (пылесосы)
    Это – особый класс людей, которые довольно часто посещают выставки с одной единственной целью – набрать побольше рекламных образцов, проспектов, газет, прайс-листов. В итоге выгодный клиент, партнер уходит с пустыми руками, без информации, выставка заканчивается для вас досрочно. Особенно бывает обидно, когда выставка проходит в другом городе и материалы пополнить неоткуда.
  • Индифферентные зрители
    Откровенно не заинтересованы в продукции вашей фирмы. Избегают вашего взгляда или же разговаривают со спутником. Не привлекайте внимание таких посетителей. Для них это будет излишнее беспокойство.
  • Ястребы
    Посещают выставки с единственной целью – продать вам свои товары/услуги. Типичный пример – рекламные агенты.
  • Искатели работы
    Посещают выставки с единственной целью – продать вам себя.
  • Тихие и незаметные
    Ими могут быть мелкие клерки других фирм, посланные собрать информацию о вас. Нельзя недооценивать их. Эти люди могут очень сильно повлиять на ситуацию. Они обычно знают, с кем из их фирм вам следует наладить контакт.
  • Конкуренты
    Этот тип людей обычно выдает себя чрезмерной осведомленностью и детальными вопросами. Общаясь с ними, старайтесь сами больше спрашивать, нежели говорить.

Ваша задача состоит в том, чтобы среди всех выставочных посетителей разглядеть своего потенциального клиента, завязать с ним контакт, при необходимости дать рекламные материалы и в итоге заключить сделку.

После любой деловой встречи на стенде должен остаться след! То есть анкета, краткие записи бесед должны оформляться немедленно и обязательно обобщаться в конце дня. Кто приходил, откуда (организация и телефон), чем интересовались, о чем договорились, что обещали — этот тот минимум, который необходим для записи. После того как выставка закончилась, должен быть составлен отчет о проведенной выставке и дальнейшие планы на будущее.

Вежливо прекращайте контакт с людьми, которые не представляют для Вас интереса. Задавайте вопросы (Вы покупаете лампы для своей организации?), и если эти люди не являются потенциальными клиентами, то не задерживайте их (Тогда я не хотел бы занимать ваше время. Желаю удачного дня!).

Диалог с потенциальным клиентом

Всегда старайтесь выявить потребности клиента. Говорите спокойно и уверенно. Проводите короткие демонстрации. Используйте примеры. И старайтесь довести беседу до логического конца - заключения сделки.

Если Вы о чем-то договорились с посетителем, сразу передайте его координаты тому, кто работает с клиентами. Будьте приветливы. Не скрещивайте руки на груди, не читайте газет, не разговаривайте между собой, уделяя ноль внимания посетителям. Понятно, что очень трудно целый день улыбаться и вести беседу на одни и те же темы, но делать это необходимо.

Систематизируйте все ваши контакты. Используйте специальные методы для того, чтобы классифицировать заказы. Например, такой вариант:

  • большой заказ, покупают сразу
  • маленький заказ, покупают сразу
  • большой заказ, думают
  • маленький заказ, думают
  • интересуются продуктом, послана литература
  • обычный контакт

Довольно часто компании на выставке сталкиваются с такой ситуацией: сотрудник пообщался с посетителем «в теплой и дружественной обстановке», а на выходе – ни информации, ни договоренностей с потенциальным клиентом (если он им является). Это может произойти как с сотрудниками-новичками, так и с бывалыми сотрудниками (перегрузка/отношение к работе).

Здесь на лицо четыре важных момента:

  1. Квалификация посетителей: целевые клиенты, «клиенты клиентов», конкуренты, партнеры, СМИ и т.д. Это возможность: понять «кто есть кто», «говорить на языке потребностей, интересов» посетителя, оптимизировать распределения времени и информационно-рекламных материалов, минимальная защита от конкурентов.
  2. Сбор информации с посетителей стенда, в первую очередь с потенциальных клиентов, в необходимом объеме. Минимум – обмен визитками с комментариями менеджера.
  3. Предоставление информации о компании, ее продуктах, предложениях, справочниках, новинках интересной и достаточной для посетителя (в зависимости от квалификации).
  4. Систематизация полученной информации. На каждой анкете пометки менеджера для правильной дальнейшей проработки.

Наш девиз: «Посетитель - прежде всего!»

Возможно, он Ваш будущий клиент. Поэтому всегда помните об уровне сервиса! Неважно, какое у вас настроение и как сильно вы устали. Постарайтесь расположить к себе визитера вежливым отношением к нему. Узнайте, как зовут вашего собеседника и обращайтесь к нему по имени. Если вы заняты, то все равно попытайтесь оказать внимание новому посетителю, например, подключите его к вашей беседе. Но если вы в этот момент общаетесь со своим коллегой, то без раздумий прерывайте ваш разговор. Не ждите, когда к вам обратятся, обращайтесь сами! Всегда будьте наготове! Если посетителю покажется, что с ним обошлись невежливо, он автоматически сделает вывод, что и в дальнейшем работники компании будут также грубы и невнимательны.

Покупатели посещают выставки с определенной целью и требуют к себе должного внимания. Ни в коем случае нельзя игнорировать посетителей. Топ-менеджмент часто приходит на выставку с целью завязать контакты с новыми фирмами для дальнейшего сотрудничества. Но руководители могут остаться незамеченными, находясь среди младшего персонала и многочисленных посетителей. Часто у них просто нет возможности лично пообщаться с продавцом. И, тем не менее, они здесь, под самым носом, так что не упустите возможности поговорить с ними!

Выставочный центр предоставляет вам нейтральную территорию, и то, каким образом осуществляется работа, зависит от вас. Выставка дает возможность общаться с посетителем лицом к лицу в более или менее неформальной обстановке. Поэтому для того, чтобы найти подход к клиенту, ведите с ним непринужденную беседу. Поверьте, это творит чудеса! Проведенное исследование показало, что выставочная деятельность способствует дальнейшему тесному деловому сотрудничеству лучше, чем любой другой способ торговли.

Важно учитывать специфику потенциальной аудитории. Выставки привлекают внимание людей самых разных категорий и профессий: покупателей, работников средств массовой информации, рекламных агентов, иностранных посетителей, посредников, непосредственных потребителей продукции, людей, ищущих работу и т.д. Учитывайте это, выбирая тактику беседы. Выстраивайте контролируемый диалог.

Во время работы на выставке сотрудники всегда должны помнить о том, что у потенциальных клиентов время расписано по минутам, ведь им необходимо изучить другие стенды, посетить семинары и присутствовать на официальных фуршетах. Следовательно, презентация не должна занимать больше 10 минут.

Сделайте так, чтобы время, проведенное клиентом на Вашем стенде, уже не досталось конкурентам!

По данным американских исследователей, случайный посетитель проходит около стенда за пять-семь секунд. Если за это время ничего из вашей экспозиции не привлечет его внимания, то он просто пройдет мимо.

Анкетирование посетителей на стенде

Вообще, во время выставки крайне целесообразно фиксировать ВСЕ возможные контакты и уж тем более проявлять усиленный интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше всего использовать специальную небольшую анкету. После выставки по таким анкетам анализируются результаты участия, составляются финальные обзоры, где считается количество наработанных контактов, их категории и источники информации. Обычно анкетированием занимаются менеджеры по продажам «в продолжение разговора» с посетителем.

Вы можете помочь посетителю и сами заполнить анкету с его слов. Когда вы будете делать записи, разговаривая с клиентом, это произведет на него хорошее впечатление и он поймет, что вы действительно в нем заинтересованы. Не полагайтесь на память, заполняйте все графы анкеты во время беседы или сразу же после ухода посетителя. Вам нужны достоверные сведения! Содержание заполненных анкет - основа для базы данных, анализ которой поможет вам получить много информации о ваших потенциальных клиентах. По этой же базе Вы разошлете дополнительную литературу.

Оперативное и продуманное сопровождение клиентов требует наличия качественной входящей информации, вам потребуется не только название фирмы и телефон посетителя, но и область интересов, направление деятельности, степень готовности совершить покупку.

Многие предприятия готовят к выставке подобные анкеты, но большинство посетителей из-за недостатка времени отказываются их заполнять. Поэтому анкеты или карточки посетителей должны заполняться сотрудниками стенда по ходу беседы с посетителями. При заполнении анкеты необходимо сразу пометить степень перспективности контакта (обозначением: «горячий» – «Г», «теплый» – «Т», «холодный» – «Х»), и по возможности сделать максимум дополнительных пометок. Например, перспективный посетитель предложил назначить встречу на вторник следующей недели, обмолвившись, что в понедельник у него день рождения. Благодаря специальной пометке на карточке, в понедельник он получил поздравительную открытку, а во вторник сам предложил заключить контракт на покупку.

Конкуренты. Тыл и разведка

На выставке Ваши конкуренты всегда появляются неожиданно - этого требует их маркетинговая политика. Они приветливы, доброжелательны, ищут новые контакты, пытаются «соблазнить» новых партнеров и покупателей. А Вы тем временем наблюдаете за ними.

Речь идет об открытом изучении конкурентов. На выставке можно добиться многого из того, что в обычной жизни сделать очень сложно.

Приходя на выставку, Вы можете детально изучить их, разложить «по полочкам». Что за товар они выпускают? Как к нему относятся потребители: знают ли, помнят ли, покупают ли? Как строятся системы дистрибуции и взаимоотношений с партнерами? Каков уровень продаж и доля рынка - в отдельных регионах и по России в целом? Каковы скидки и система доставки? Появление фальсификаций. Понятно, что откровенную подделку на выставку не привезут, но вот «аналог», копирующий упаковку и название, – могут.

Вопросов множество. И на все нужно дать ответы. Выставочный мониторинг дает текущую картину. Что впереди? Как конкурент планирует развивать производство? Что от него ждать завтра и через год?

Цели разведки

Главная и определяющая цель «разведработы» на выставке - анализ сильных и слабых сторон реальных и потенциальных конкурентов.

Полученная информация используется чтобы:

  • воспользоваться опытом, наработками и «ноу-хау» конкурентов;
  • выявить основные тенденции развития рынка и его отдельных сегментов;
  • определить собственное положение на рынке;
  • дать максимально точную оценку своих сильных и слабых сторон, имеющихся угроз и возможностей (SWOT-анализ);
  • сформулировать более точное понимание направлений дальнейшего развития.

МЕТОДЫ

Сбор открытой информации

Первое, что выставка позволяет сделать - сверить и перепроверить имеющуюся информацию, полученную из открытой печати и маркетинговых исследований. Самые обычные рекламные материалы конкурента - листовки, буклеты, прайс-листы помогут понять декларируемое качество и характеристики продукции, ценовое позиционирование, ориентацию на определенные целевые группы и многое другое. Не говоря уже о новых товарах и брендах. Не выбрасывайте рекламу конкурентов!

Поиск закрытой информации

Главный источник - представители конкурирующих компаний. Разговор с ними может дать ценнейшую информацию о планах развития фирмы и ответить на целый ряд жизненно важных вопросов: будет ли расширяться ассортимент, и в каких направлениях? Изменится ли качество товара и ценовая политика? Собираются ли они осваивать новые регионы и смежные сегменты рынка?

Ситуация, при которой конкурент ищет новые связи, - самая благоприятная. В этом случае перспективный покупатель может выяснить все, что так или иначе касается работы с партнерами: цены, объемы поставок, открытые и закрытые скидки, формы оплаты, бонусы, возможности финансирования рекламных кампаний и т.д.

СМИ

На любом мероприятии присутствуют представители прессы. Доверьте общение с ними специально-обученному человеку. В зависимости от присутствия на стенде, это может быть специалист по маркетингу, коммерческий или генеральный директор.

Послевыставочная деятельность

«Наконец-то все кончилось, информацию в архив…»

Как правило, непосредственно на выставке заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи. Сразу после выставки начинаются реальные продажи - встречи с установленными контактами и исполнение сделанных заказов.

Каждый посетитель, который обратил внимание на вашу продукцию, не должен быть забыт. Степень контакта может быть разной: письмо с благодарностью за заказ, телефонный звонок или информационный буклет.

Для Ваших потенциальных клиентов в течение недели после выставки становится ясно, кто действительно заинтересован в получении заказа от них, а кто нет. Поэтому не забывайте об этом.

К сожалению, часто собранная непосильным трудом информация остается без должного внимания после выставки. Если систематизации полученной информации не происходило и все свалено в большую кучу, то энтузиазм по ее разбору вряд ли у кого возникнет. Все устали, клиенты висят на телефонах, масса дел скопилась за время отсутствия в офисе. А если выставка прошла на «удовлетворительно», то на эту кучку еще и смотреть больно, и «ловить» по мнению сотрудников там нечего.

Нет никакого смысла принимать участие в выставке, если в дальнейшем вы не используете представившуюся вам возможность наладить более тесный контакт с новыми людьми. Это очевидно, не так ли? И, тем не менее, в 70 случаях из 100 компании упускают свой шанс, что является неоценимой потерей.

Во-первых, необходимо четко определить, насколько перспективен тот или иной клиент. И второе: действуйте без промедления. Сразу же договаривайтесь о дальнейшей встрече с интересующими вас людьми. Как правило, после участия в выставке вы становитесь обладателем целой коллекции визитных карточек и, конечно же, полны благих намерений. Но время не стоит на месте и, вернувшись к привычному режиму работы, вы бросаетесь улаживать срочные дела, накопившиеся за время вашего отсутствия. Таким образом, визитные карточки, встречи с потенциальными деловыми партнерами, с которыми вы завязали контакты на выставке – все это откладывается в долгий ящик и очень быстро теряет свою актуальность.

Почему необходимо отрабатывать контакты, полученные во время выставки?

Во-первых, потому, что их приобретение достаточно дорого обошлось для Вас. Во-вторых, потому, что выставочные контакты наиболее перспективны, ведь эти люди потратили деньги и время на посещение выставки, значит, их интересует данная продукция, они уже готовы к покупке, и остается только убедить их купить именно у вас.

Медлить с отработкой полученной на выставке информации нельзя.

Важно, что продолжение выставочных контактов должно быть не только своевременным, но и систематическим. Очевидно, что все полученные контакты можно условно разделить на «горячие», «теплые» и «холодные», и если «горячие» клиенты, как правило, или совершают покупку в течение 30 дней после выставки или не совершают ее вообще, то у «теплых» клиентов на принятие решения о покупке может уйти до шести месяцев. Однако именно «теплые» контакты составляют более 80% от общего количества, и соответственно, при грамотном планировании послевыставочной работы именно они принесут Вам максимальную прибыль.

Оптимальное планирование отработки контактов.

Согласно проведенным исследованиям, первый контакт должен состояться в течение 48 часов после их визита на ваш стенд (24 часа для самых «горячих» перспективных клиентов). Этим контактом может быть просто электронное письмо с благодарностью за посещение стенда и сообщением о том, какие действия вы предпримите в дальнейшем (например, вышлете запрошенную информацию в течение недели).

Второй, более широкий контакт (рассылка подробной информации, специальных коммерческих предложений) – в течение 10 дней после встречи. Рассылка информации дает вам повод позвонить клиенту, узнать, получил ли он информацию, не требуется ли ему дополнительная консультация, когда следует с ним связаться дальше. По результатам таких контрольных звонков вы можете произвести перераспределение контактов по степени их актуальности: часть «горячих» контактов перейдет в разряд «теплых» и наоборот.

Третий контакт в течение 30 дней после встречи. Поводом для третьего контакта может быть сообщение клиенту новой информации. Например, к этому моменту обычно уже подведены итоги выставки (статистика по количеству посетителей и участников, результаты конкурсов, публикация материалов конференций) и итоги вашего участия (получение дипломов и наград, публикации в прессе, оценка того, какая продукция стала лидером вашей экспозиции). В дальнейшем контакт следует устанавливать примерно каждые шесть недель.

Что касается контактов, которые во время выставки были оценены как «холодные», о них тоже не следует забывать: «Каждый клиент важен, они потратили свое время, чтобы остановиться у экспозиции, так почему я не могу потратить время на то, чтобы поблагодарить их?» При работе с «холодными» контактами можно ограничиться краткими письмами, а дополнительную информацию посылать только по запросу.

Естественно, каждый контакт должен заканчиваться таким образом, чтобы у вас была возможность продолжить общение.

Плохое сопровождение клиентов хуже, чем никакое.

Очевидно, что любой человек болезненно воспринимает невнимание к своим интересам, поэтому решение после выставки как можно раньше послать всем как можно больше информации может оказаться не только самым дорогим, но и далеко не самым лучшим.

Посетители раздражаются, если не получают информацию, которую им пообещали. Это доказывает, что Вы не прислушиваетесь к их потребностям. Если им нужен каталог, а вы звоните им по телефону, они всего лишь повторят свою просьбу прислать каталог. Пришлите его сразу!

Единственный способ получить реальный эффект от выставки – это оперативное, систематическое и продуманное сопровождение новых контактов, и чем раньше вы начнете обрабатывать перспективные контакты, – тем больше шансов опередить конкурентов.

Подведение итогов - один из самых принципиальных моментов выставки, без которого эффективность участия сводится на нет. Выставка - это комплексное мероприятие, которое работает на вашу перспективу.

Заключение

Благодаря системному подходу к планированию и проведению мероприятий, представлению наилучшим образом своего товара и его достоинств и планомерной подготовке менеджеров к работе на выставке Вы сможете опередить конкурентов и привлечь к себе внимание именно тех специалистов, которым Ваша продукция необходима.

Будем рады, если эти элементарные советы помогут максимизировать вашу пользу от участия в мероприятии и оставить от него самые благоприятные воспоминания!

В преддверии активного выставочного сезона мы желаем Вам выступить «по первой дорожке», извлечь максимум пользы и опыта, научиться чему-то новому в выставочном деле.

Назад